新時(shí)代的銷售，必須與時(shí)俱進(jìn)
現(xiàn)在的市場環(huán)境發(fā)生了很大變化，原有“自摸”（自己摸索的）的銷售模式似乎不太靈了，但那些金牌銷售卻始終有訂單、有客戶，這也絕非運(yùn)氣使然。
銷售的重點(diǎn)工作之一，是降低客戶的決策難度，但要做到這一點(diǎn)，先要知道客戶決策的難度在哪里？舉例來說，在供不應(yīng)求的時(shí)代，“先進(jìn)性”是一個(gè)極強(qiáng)的賣點(diǎn)；在同質(zhì)化供應(yīng)的今天，差異不大了，“先進(jìn)性”不再成為好賣點(diǎn)，而“可靠”“安全”等因素成為了重要賣點(diǎn)。因此，銷售必須根據(jù)客戶的環(huán)境變化而變化。
過去的銷售，能喝是一項(xiàng)基本的工作要求，但是現(xiàn)在的采購已經(jīng)由90后逐漸挑起了大梁，他們還會和你去拼酒嗎？這些年輕人會覺得“跟他們（傳統(tǒng)的銷售）吃飯沒營養(yǎng)”，這里的沒營養(yǎng)主要是指認(rèn)知上不與時(shí)俱進(jìn)，知識也不更新，對新東西也不懂。
優(yōu)秀的銷售一定有利他之心
利他之心是當(dāng)你在處理利益關(guān)系的時(shí)候，不但要考慮自己，還要考慮他人；不但要考慮現(xiàn)在，還要考慮將來。也就是說，當(dāng)你要采取某項(xiàng)行動時(shí)，最好既能滿足自己的需要，又能幫助到別人。在某些極端情況下，你可能還要放棄自己的需要來滿足別人的愿望。
態(tài)度不能只是說說而已，需要我們?nèi)ｉT學(xué)習(xí)、持續(xù)培養(yǎng)和不懈鍛煉、體驗(yàn)。
曾有家互聯(lián)網(wǎng)公司邀請老師去為他們的員工上商務(wù)禮儀課，但老師一看，發(fā)現(xiàn)很多問題，就明確地告訴他們，上課可能沒有效果，即使把要點(diǎn)都講了，他們的層次也上不去，因?yàn)闆]有利他之心，沒有客戶思維，沒有基本常識。
比如，這家互聯(lián)網(wǎng)公司員工在開會的時(shí)候，沒經(jīng)過客戶同意就開始錄音；寫錯客戶的名字，職位，叫錯客戶稱呼；在正式場合，穿著球鞋、衛(wèi)衣去見客戶……
利他之心，是“裝”不出來的，客戶能夠從你的言談舉止中感覺到你是為了“利己”，還是真的“利他”。
優(yōu)秀的銷售一定有同理心
真正優(yōu)秀的銷售需要的不是狼性，也不是佛性，而是人性。我常說“順著人性做銷售，逆著人性修自己”。同理心考驗(yàn)的是你能否以別人的感受為出發(fā)點(diǎn)，站在別人的立場思考間題，也就是是否可以共情和換位思考。
第一，你希望別人怎么對待你，就怎么對待別人。你愿意幫助客戶，客戶也會幫助你。
第二，將心比心，學(xué)會站在客戶立場想問題。想讓客戶理解你，就要首先理解客戶。
第三，客戶眼中的你才是你作為銷售的真實(shí)形象，學(xué)會從客戶的角度看問題，并據(jù)此改進(jìn)自己在他們眼中的形象。
第四，只修正自己，不修正別人。想成功地和客戶相處，唯有先改變自己。
第五，做一個(gè)真誠坦白、值得信任的人，敢于真情流露。真情流露的人才能得到真情回報(bào)，虛情假意是無法掩飾的。比如贊美客戶時(shí)，你說的是不是真心話，他聽得出來。
銷售的團(tuán)隊(duì)管理，也需與時(shí)俱進(jìn)
傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者還在采用指令式的管理方法，給銷售加壓力，其實(shí)這并不能適應(yīng)新時(shí)代的要求。新時(shí)代需要教練式的管理者，需要不斷釋放員工潛能，而不是給壓力。
20世紀(jì)有人說過一句形象的話：為什么我們一直有壓力？小時(shí)候老師給壓力，家長給壓力，工作了領(lǐng)導(dǎo)給壓力?？赡芤?yàn)樵诠I(yè)時(shí)代，是蒸汽機(jī)時(shí)代，沒有壓力就沒有動力。而現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，需要的是連接、是數(shù)據(jù)、是共享、創(chuàng)新，釋放人的潛能。
所以，要帶好銷售團(tuán)隊(duì)，首先得幫他們贏，只要贏一次，讓他有了信心，狀態(tài)就不一樣了，他就會享受成功的感覺。
掌握平衡的藝術(shù)
某些公司既有直接客戶，又有渠道客戶，這就必然會產(chǎn)生一些矛盾。因?yàn)榍揽蛻粝喈?dāng)于是中間商，價(jià)格上肯定有所不同。其實(shí)，直接客戶和渠道都是重要客戶，丟失哪一個(gè)都是承受不起的，如何平衡是一種藝術(shù)。
我在惠普做大客戶時(shí)，所有的客戶的發(fā)展和客戶關(guān)系都是由我們?nèi)シ?wù)的，有的也會和渠道共同承擔(dān)，但是訂單商務(wù)都走渠道，也就是讓渠道掙他該掙的錢，保護(hù)渠道的利益，渠道同時(shí)承擔(dān)相應(yīng)的賬期、客戶維護(hù)成本等責(zé)任。
當(dāng)然，也存在渠道越做越大，以價(jià)格和服務(wù)做籌碼的情形。這時(shí)，就需要銷售進(jìn)一步和客戶建立信任關(guān)系，為客戶提供解決方案，但訂單還是全走渠道。這樣，渠道也需要我們及時(shí)為客戶提供服務(wù)和完善的解決方案，而且和客戶也建立了信任關(guān)系，形成了多贏的局面。
其實(shí)，業(yè)務(wù)發(fā)展很多時(shí)候離不開渠道，公司一定要建立一個(gè)規(guī)范有序、全立交的銷售體系。如果見到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，就想從渠道中奪取過來，必然會和渠道產(chǎn)生矛盾。華為之前就有“黑寡婦”之稱，說的就是把優(yōu)質(zhì)客戶從渠道中奪走，導(dǎo)致沒有渠道愿意與其合作。但近年來，華為非常重視與渠道的關(guān)系，與渠道一起服務(wù)好客戶，取得了多贏的局面。
所以，渠道是業(yè)務(wù)延伸，與渠道一起把客戶做得更好，既不影響與渠道的關(guān)系，還能建立與客戶的信任。
結(jié)語
很多人有一種誤解，認(rèn)為銷售必須是外向型、開朗型的。但丹尼爾?平克在在他的《全新銷售》一書中統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，外向型的人對銷售業(yè)績并沒有幫助，很多內(nèi)向人做銷售反而做得好，因?yàn)樗麜?、會聽、會思考?
曾國藩曾說：“天下之至拙，能勝天下之至巧?！闭f的是天下間看似最笨最拙的東西，卻能勝過天下最聰明最巧妙的東西。基本功，就是那個(gè)看上去最笨最拙的東西。
任何一個(gè)時(shí)代，那些真正的高手都在默默下笨功夫，只有愚蠢的人整天四處找捷徑。真正的大客戶銷售，都懂得“天下大事，必作于細(xì)”“機(jī)會都在細(xì)節(jié)里”，他們知道，把基本功練扎實(shí)，就能產(chǎn)生巨大價(jià)值。
（張堅(jiān)，思科中國原副總裁、中國惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理）